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今年北京经销商4S店出现亏损
2014年09月24日 14:21 来源:中原汽车网  作者:中原汽车网

    上半年开始,北京“两限政策”在市场发挥出效力,新车销售越来越难。根据亚市的统计,5月份开始,北京连续4个月出现负增长,截至8月份,同比负增长16.59%,而且下滑趋势在逐月扩大,让经销商的日子越来越不好过。用关萍的话说:“现在的日子很难。”

 

    尽管如此,在所属金泰集团的大力扶持下,她所领导的金泰凯盛店单月销量超过100辆。其中在前8个月内,有几个月在北京10家东风雪铁龙特约服务店内排名第 一。按照目前成绩,金泰凯盛店今年将完成1200辆销量,超出目标销量200辆。但是关萍认为,这样的成绩在现在的车市境况下仍然不够。她计划,金泰凯盛 店年底已经开始挑战1400辆销量。

 

    如此好的销售业绩,为什么说日子难过呢?关萍道出了其中的玄机。“销量好并不能代表什么!”在她看来,目前的销量完全是用价格换来的,为了既定的目标销量,金泰凯盛店往往要打出比别人更低的价格,或者基本上是放弃新车销售利润,个别车型甚至是卖一辆赔一辆。

 

    而对于一个深处有形市场的4S店,目前金泰凯盛店基盘客户只有1万个,生存面临严峻的压力。她给记者算了一笔账,目前店内年运营成本为1200万元,今年预 计售后维修服务毛利在70万元左右,新车销售利润仅为30万元左右,如果不在新车销量上实现突围,稳住基盘容量,金泰凯盛店年底一定会出现亏损,这在今年 的北京车市几乎经销商家家如此。

 

    困境

 

    谈到今年北京车市,90年代就进入汽车销售领域的关萍说,经过这么多年的发展,加上北京“两限政策”,北京车市已经成为一个理性的市场,发展速度也开始相对平稳,而要在这样车市实现增长,已经越来越难。

 

    用关萍的话说:现在如果还有哪家经销商用传统的打法经营肯定得死。金泰凯盛店最近几年已经不再只靠出传统的销售,而是最大限度的发挥网络销售。根据今年 1-8月份的统计,目前店内销量有1/3为网销,最高的单月已经占到一半以上。而在渠道方面,已经不能单单只靠区域销售,而是开始进行跨区销售。从销量统 计上看,金泰凯盛店40%的销量为跨区销量。而其他一些品牌,跨区销售往往被厂家禁止。

 

    尽管如此,汽车销售仍然越来越难,让经销商 压力越来越大。关萍举了一个例子,两年前她轮岗在张家口负责某品牌的销售工作,当地“十一”举办一个小型车展,5000元给4个展位,还附带制作展示背 板,7天下来,完成销售74辆车。而在最近两年的北京市场,这样的销售成绩几乎已经不可能。从金泰凯盛店近期举办的店内集客活动来看,在北京市场能挖掘出 几个潜在客户已经是丰收了。特别是今年,已经9月20日了,根本还没有看到2014“金九银十”的任何迹象。

 

    关萍说:“现在北京单车销售成本居高,经销商越来越感到日子难过。”

 

    思考

 

    反思多年新车销售工作,关萍承认,虽然近十几年来4S店模式已经被消费者广泛认可,但是在汽车产销极速提升的情况下,各品牌经销商网络渠道扩展得太快。

 

    以北京为例,限购之前,北京新车销量接近80万辆,而随着限购政策的实施,年销量已经降至50万辆内,下滑超过40%,而且这一趋势仍然在继续。因此厂家在那个时期在北京车市的网络布局,实际上已经形成经销商之间的恶性竞争的局面。

 

    她说,经销商如果不能有在有限市场争夺销量,在销售趋稳的市场环境下,往往将面临出局的局面。因此,对于关萍所在的金泰凯盛店,目前考虑的主要问题已经不再是盈利,而提升销售抢占市场,为以后积攒大量的基盘客户。

 

    随着市场成熟度的提升,新车4S店的利润结构会不断地发生改变,传统依靠新车销售利润的模式已经一起不复返了。关萍认为,未来,新车4S店将开始转向后市场 服务,除了售后维修之外,二手车将是一个新的利润增长点。今年,金泰凯盛店置换率已经超过40%,为此集团已经提早开展二手业务,注册成立金泰开润二手车 服务公司,负责金泰旗下包括凯盛店在内多家店的二手车收卖业务,如今这一业务已经成为集团新的利润增长点,增长潜力可观。

 

    而在关萍看来,随着车市转型,下一步,4S店品牌也要考虑开发二手车整备、销售等服务,力争让其成为店内一个新的增长点。为此他们在厂家辅导下,已经在店内开展了东风雪铁龙龙信二手车业务,增长潜力初现。

关键字:大河车网 4S店品牌
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