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豪华车换购客户居多 经销商主推置换业务
2012年09月08日 10:43 来源：中原汽车网  作者:中原汽车网
    阻碍2.5L以上车型销售的另一大因素是限牌政策对换购车型的排量有限制，即换购新车不得高于原车型排量，而在豪华车销售当中，换购客户占了很大比例。

    凯迪拉克粤凯店市场部经理张惠敏表示，限牌以来，展厅客流量明显减少，上周末虽然摇号竞拍结果出来了，但到店看车的人也没见增多。据了解，凯迪拉克除了赛威外，其他车型的排量均在2.5L以上，粤凯下一步准备对赛威SLS进行大力推广，推出增配不增价的特别版赛威，同时在广州周边地区作促销展示活动，吸引外地客购车。

    事实上，对于2.5L以上车型的市场拓展，多个豪华品牌经销商都表示要在置换上下大功夫，“第一轮才卖出700来个指标，如果光靠这些，2.5L以上的车型的销售会很艰难，开拓我们现有的宝马客户资源，提供一对一的服务，度身定制最优的换购方案，比如730i的换哪些宝马车更划算等等。”李民劲认为，除了争取竞拍新客户外，在原有客户资源上寻求置换需求同样重要，而且还比较容易些，毕竟每轮竞拍的消费者比较少。张慧敏也持同样观点：“粤凯是广州最早的凯迪拉克4S店，也是广东地区的样板店，长期以来已经积聚了相当数量的客户，我们现在重点要维护好现有客户，在他们当中发展新的销量。”

    据了解，为了吸引消费者到店置换新车，各豪华品牌都是不遗余力，如讴歌白云大道店推出“原车辆2.5L以上，任何品牌车型置换讴歌ZDX均可获得2万元以上补帖”的活动；凯迪拉克粤凯店则直接将客户的二手车摆上网上拍卖平台，实现全国竞价；广州仁孚针对置换客户也有3万-5万元的补贴。从目前来看，在广州的2.5L以上车型的销售出路，一是竞拍；二是置换，因此经销商对于竞拍和置换的服务及补贴将成为今后的常规项目。
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